Deze studie onderzoekt de verschillen tussen mannen en vrouwen bij het initiëren van onderhandelingen. Uit de analyses blijkt dat vrouwen minder vaak onderhandelingen initiëren dan mannen. Een belangrijke bevinding is dat dit verschil kleiner wordt als gevolg van de manier waarop de onderhandeling wordt geframed. In het bijzonder zijn vrouwen minder geneigd om een onderhandeling te initiëren wanneer de onderhandelingssituatie specifiek beschreven wordt als ‘gelegenheid om te onderhandelen’. Het verschil tussen mannen en vrouwen wat betreft het initiëren van onderhandelingen neemt echter af wanneer de onderhandelingssituatie wordt omschreven als 'gelegenheid om te vragen'. Het omschrijven van situaties als 'gelegenheid om te vragen' is minder intimiderend voor vrouwen, omdat dit taalgebruik beleefder en rolconsistenter is in vergelijking met het omschrijven van situaties als 'gelegenheid om te onderhandelen'. Lees het volledige artikel hier.

Small, D. A., Gelfand, M., Babcock, L., & Gettman, H. (2007). Who goes to the bargaining table? The influence of gender and framing on the initiation of negotiation. Journal of personality and social psychology, 93(4), 600.